Usualmente solo tienes una oportunidad para realizar el cierre de la venta. Si eres exitoso, el trabajo duro que has hecho en los últimos días, semanas o meses literalmente se pagarán.
Pero, si no eres exitoso en el cierre, no tendrás nada en esos días venideros, no hay dudas de porqué el cierre de la venta es una de las partes más estresantes de vender.
Ya que los prospectos, oportunidades y estilos personales son muy diferentes, no hay un solo óptimo estilo de cierre. Para ayudarte a encontrar el mejor para una venta en especifico, usa esta guía de técnicas de cierre.
5 maneras de aplicar el cierre de la venta con técnicas modernas
Cierre de Aplazamiento
Cómo funciona: Cuando notas que tu cliente no está listo para tomar una decisión, dale más tiempo para pensar en vez de presionarlo a cerrar.
Por qué funciona: La mayoría de los compradores espera que seas como el estereotipo de vendedores agresivos. Entender que lo mejor no es que decida inmediatamente hará que te ganes su confianza; además, investigaciones muestran que la venta es usualmente más fructífera ya que no hay necesidad que hagas descuentos por una venta rápida.
Cómo lo dirías: “Sé que es una decisión importante para la compañía, y no quiero apurarle. ¿Agendamos una llamada para mañana?
Cierre del artesano
Cómo funciona: Resalta cuanto tiempo, habilidades, mente y tiempo han sido invertidas en desarrollar el producto que vendes.
Por qué funciona: Mientras más difícil o laborioso es algo para elaborar, más valioso será. Intuitivamente esto tiene sentido – pero los vendedores a menudo olvidan que el comprador no tiene el mismo conocimiento o contexto que ellos tienen.
Como lo dirías: “Tenemos más de 10 personas que su único trabajo es mejorar el (nombre del producto) de tal manera que sea muy sencillo y eficiente de usar para nuestros clientes. Eso es mucho más que cualquier compañia en este sector”
Pregunta al gerente
Como funciona: En lugar de solicitar un descuento para su cliente potencial y decirle que ha sido aprobado, infórmele que lo ha pedido. Luego, una vez que su gerente diga que sí, cuéntele a su cliente potencial las buenas noticias.
Por qué funciona: Mostrarle a su cliente potencial que está dispuesto a comprometerse con el precio y trabajar en su nombre aumenta su credibilidad. Además, es más probable que hagan sus propias concesiones.
Como lo dirías: “No puedo autorizar un descuento como este, pero mi supervisor puede. Voy a preguntarle si podemos hacer esto por ustedes” Luego: “Tengo buenas noticias, mi supervisor nos dió luz verde con el descuento, el nuevo precio sería…”
Hoja de Balance
Como funciona: Haga un recuento de los beneficios y los inconvenientes de la compra para que el comprador tenga una idea del valor de su producto y por qué debería comprarlo.
Por qué funciona: Su cliente potencial ya está haciendo una lista de pros y contras, ya sea mentalmente o en papel. Al hacerlo por ellos, puedes controlar el proceso mientras construyes su confianza. También puede dejar explícitamente claro que la recompensa supera los riesgos o desventajas.
Como lo dirías: Repasemos los pros y los contras de utilizar nuestra plataforma de gestión de empleados. Por un lado, ya tiene un sistema en funcionamiento. Es posible que a sus empleados no les entusiasme el cambio. Llevará algunas semanas exportar sus datos y enseñarles a utilizar la nueva herramienta. Pero, como hemos calculado, ahorrará al menos $ 1,000 por semana. También es mucho más fácil de usar que su plataforma existente, según los clientes que han cambiado, y viene con soporte 24 horas al día, 7 días a la semana.
Mejor hora para el cierre de la venta
Cómo funciona: Haga hincapié en la importancia de comprar ahora mismo. En otras palabras, apele al sentido de urgencia de su cliente potencial.
Por qué funciona: Es increíblemente difícil cambiar, razón por la cual los vendedores pierden más que la competencia ante el status quo. Anime a su cliente potencial a actuar ahora, mientras está más motivado que nunca para comprar. El tiempo mata las ofertas de ventas. Por supuesto, no es razón para actuar sin ética, si lo haces perderás clientes debido al boca a boca, busca una razón genuida por la cual el cliente debe comprar ahora mismo, y eso hará el trabajo.
Cómo lo dirías: “Si desea que esto esté en su lugar para su próximo evento para clientes, debemos finalizar el contrato para el final de la semana”.
Consecuencias Negativas
Cómo funciona: Describa las ramificaciones indeseables de no hacer nada utilizando la información que su cliente potencial le proporcionó durante el proceso de descubrimiento.
Por qué funciona: Las tácticas de miedo, urgencia y duda (FUD) pueden llevar al comprador a apretar el gatillo. Es una forma eficaz de ayudarlos a superar sus dudas, pero asegúrese de utilizarla de forma ética. Describe únicamente las consecuencias reales.
Cómo lo dirías: “Actualmente presta servicios a 462 ubicaciones en más de 80 condados. Si se interrumpe una sola ruta de suministro, lo que, según las estadísticas que me proporcionó, ocurre aproximadamente cada dos años, perderá el acceso a al menos un tercio de ellas. Eso podría costarle $1 millón en ingresos si es conservador “.
En nuestro equipo de Call Center manejamos diariamente estos tips, entre otros, y los traducimos en cierres de ventas efectivos para nuestros clientes, ¿Manejas las ventas de tu empresa con llamadas? Hemos desarrollado este artículo sobre todo lo que debes manejar en un call center y las aptitudes que tu equipo debe tener.